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送走“冇方法”的6、7、8月，迎来“金九银十”的9、10月，有人要有大动作了。

上星期，车很多集团CEO杨浩涌发布内部信表明，接下来要“敞开广告投进”，瓜子二手车在孙红雷的根底上再新增一位代言人。

艾瑞计算的陈述显现，2015年二手车电商广告投进总额初次超越8亿元，2016年添加至12亿元，2017年打破50亿元，估计2018全年将超越200亿元。

重金砸出去，用户不管在家看电视、公司坐电梯仍是路上搭公交，都被各种广告语所环绕。三年多广告战打下来，商场得到教育，江湖坐次排定。其间，部分玩家因投入过大粮草补给没能跟上而伤了元气，且恰逢隆冬，不知此刻还有几人再跟着瓜子持续“教育商场”。

瓜子创建四周年之际，二手车“全国购敞开渠道”正式露脸。站在职业视点，瓜子欲借渠道向二手车商输出各项技能和服务才干，从而标准职业、开释消费潜力。

按此设想，全国购敞开渠道与此前的严选事务、车速拍协同开展，将带动瓜子进入新的添加曲线。即内部信中所言，“隆冬亦是机会点。”

文：彬彬（熊出墨请注意）

金九银十，有喜有忧

几家欢欣几家愁，向来都是如此。

喜的是，旺季又至，商场或将呈现新一轮添加。

职业数据显现，2019年上半年我国新车销量惨白，同比下降12.4%，乘用车销量同比下滑14%。从营销费用的下降也能看出企业压力山大，据QuestMobile计算，2019年Q1干流职业中，只要轿车广告投进较去年呈现了负添加。

二手车虽增速放缓，但仍然处于向上轨迹。中国轿车流转协会发布的数据显现，2019年上半年我国累计完结买卖二手车686.2万辆，同比添加3.93%。买卖金额为4336.09亿元，同比添加5.16%。

金九银十是传统出售旺季，全体下行的布景下，二手车商场现已体现出抗周期性。乘用车商场信息联席会估计，9月开学季、中秋小长假、70周年国庆等事情将进一步拉动轿车消费热心，金九银十时节效应可期。

愁的是，库中无余粮，或只能眼看他人点着职业。

2018年，本钱隆冬来袭，各大公司捂紧了钱袋子，二手车电商们的体现尚可。瓜子二手车、车置宝、天天拍车、大搜车等玩家都各自完结了融资，优信还顺畅IPO。但是，隆冬持续笼罩大地，2019年并未回暖，至今职业界规划较大的融资活动便是2月份车很多集团完结的15亿美元D轮融资。

与此一同，车很多集团的营收才干也有所提高。2019年上半年，瓜子严选营收同比添加207%，毛豆营收同比添加238%，瓜子养车订单量6月与1月比较添加165%；瓜子和毛豆亏本均大幅收窄。

以此为底气，杨浩涌打响了2019年职业广告战的榜首枪。9月中旬，毛豆将发动旺季广告投进，激活下沉商场的金九银十；10月初，瓜子代言人除孙红雷外，针对年青用户新增一位代言人，推出全新广告片。

9月12日内部信宣布，一周曩昔无人应战。有业界人士表明，部分玩家在此前广告战中预算现已烧得差不多了，本钱隆冬拿不到融资无以为继，持续加大投进不太实际。

当然，瓜子二手车本身也是有喜有忧。“咱们最大的要挟，来自咱们自己”，杨浩涌表明，四年是中国企业商业立异的生死期。车很多集团现已四岁，是时分做出改动，寻觅新的添加曲线。

广告投进之外，内部信透露了另一个重要落地战略——二手车添加全国购敞开渠道，接入第三方商户，与现有的个人车源构成有用弥补。杨浩涌以为，全国购敞开渠道一方面可提高买家体会，另一方面拉动二手车事务添加。

在熊出墨请注意看来，这是瓜子从做大规划转向精细化运营的标志性事情。上半场现已规划化竞赛中跑赢，下半场由粗豪转向高质量添加。改造传统工业，与同业者共建职业标准，是抢先者有必要扛起的任务。

为什么是瓜子

国内二手车车商数量超越10万家，以瓜子为代表的电商玩家虽已把握了必定规划的车源，但仍有很多车源涣散在商场中。而且，不同于欧美老练商场的品牌连锁车商，国内车商是以中小规划为主。

这直接导致二手车商场过往长时刻处于涣散、低效和无序的竞赛状况。而限于资金、规划等客观因素，车商的服务质量良莠不齐，商场无法构成共同的标准，买卖功率和体会无从谈起。

瓜子全国购敞开渠道给出“提高买家体会”、“赋能和提高标准线下同业者”的许诺，底气源自曩昔四年间的堆集，在渠道树立的过程中这些堆集将化作职业的根底设施。

首先是依据渠道用户和买卖，瓜子沉积下的数据、技能和服务才干。

据易观千帆计算，2019年7月，瓜子二手车App的职业独占率达36.15%，是第二名的近7倍。极光监测的数据与之共同，瓜子在用户量上现已与其他竞品摆开距离。2019年8月，瓜子二手车App月均日活数约是第二名3倍以上。别的，毛豆新车App月活用户约是第二名的2.6倍。

2017年3月开端树立严选体系，瓜子现已堆集了业界最完好的从卖家到买家的二手车消费全流程数据体系。其数据库已包含超千万车辆信息与3亿卖家和买家行为，这为大数据和人工智能的研制打下坚实地基。现在，相关技能现已应用到评测、定价、风控、物流等各环节。

以云点评和瓜子价两大产品为例。云点评是瓜子的二手车智能点评体系，依据瓜子设置的259项检测标准，收集师把收集到的车辆信息及相片上传至云端，点评师穿插对车况进行点评审阅，生成一份车况陈述。

瓜子价是瓜子的二手车定价体系，归纳车况点评数据、；前史成交价格、实时供需联络、维修保养本钱等2000多个影响二手车价格的数据维度，把一车一况、一况一价的非标品最大程度趋近标准化。

其次是完结事务抢先的一同，瓜子在着手树立生态服务体系。

向买卖的上下游延伸，瓜子金融树立了普惠金融体系，瓜子养车树立了维保服务标准，从买车到养车再到售后，瓜子所能供应的服务根本掩盖了轿车消费全生命周期。而且，其服务才干得到了中国轿车研究中心权威认证，成为轿车新零售范畴首家经过服务认证的企业。

以上所讲的这些，检测、定价、金融、稳妥、物流、交给等技能和服务才干，瓜子都将经过全国购敞开渠道向输出给第三方车商，补齐车商短板。

最终是全国购敞开渠道与严选、车速拍等事务之间的协同效应。

瓜子在C2C树起优势，车速拍在C2B形式堆集下2B的服务才干，现在再加上B2C的全国购敞开渠道，将技能、标准向职业输出，三种形式协同带动职业标准化、标准化开展。

美国二手车商场C2C形式占比约30%，B2C占比约60%，全国购敞开渠道的上线契合职业开展规律。别的，二手车商场是典型的双方商场，第三方车源接入弥补个人车源，为用户供应更多挑选，更好地满意用户需求。车源和用户的会集，降本提效，加速车辆周转才干有用提高双方功率。

到9月中旬，瓜子全国购敞开渠道现已试运行挨近两个月，交上的成绩单根本令人满意：用户转化率提高约34%，最快24小时内完结车辆异地交给，功率较职业平均水平高出一截。

从自营到渠道的必经之路

兵无常势，水无常形。借着全国购敞开渠道，瓜子将逐步从自营转向敞开渠道。如杨浩涌所说，“今日的瓜子不是昨日的瓜子，明日的毛豆也不是今日的毛豆”。

事实上，构建敞开渠道是电商开展的必经之路，更是大势所趋。

1995年发家于在线书店的亚马逊，运营五年之后敞开第三方卖家入驻，面向商户敞开服务才干，不断更新迭代成为全球最大电商渠道；京东上线之初定位自营渠道，随后开展中金融、物流等根底才干提高，于2010年正式转型敞开渠道，转型后的生长速度显着加速。

别的一家典型企业是美团。2016年时，美团点评CEO王兴就提出了“下半场”的说法，称此前开展很大程度上是依托人口盈利，下半场要改动本来粗糙的开展方法。现在来看，下半场比拼的重点是会集在了工业互联，也便是供应侧的数字化。

依据抢先优势堆集下技能和服务才干之后，美团挑选赋能渠道上的商家。2017年下半年，美团推出餐饮敞开渠道，与餐饮ERP服务商共建餐饮生态体系，为商家供应全链条的全体解决方案。据悉，商家可在ERP后台高效完结团购验券、外卖订单办理、门店办理，一同还有门店点评办理和排队、点餐办理等服务。

瓜子正在走的路与之较为类似。二手车商场的车商与传统餐饮商场的商家，都是以中小体量为主，且信息化程度遍及不高。不管瓜子仍是美团，渠道想要持久，生态想要强大，就有必要协助他人一同经商，让渠道上各路玩家都能因入驻而获益。

但与餐饮商场比较，传统二手车买卖商场是一个买卖双方信息不对称的“柠檬商场”，简略的导流无法推进二手车职业工业结构的晋级，瓜子挑选用四年时刻练好根本功，树立完善的标准化服务流程，保证有才干赋能第三方商户后再经过敞开渠道，为职业其他参加主体输出根底才干。

全国购敞开渠道在真实性、运营稳定性、车源质量等方面对车商设置了严厉的准入标准。车商车源均经过259项专业检测与深度整备，享用1年或2万公里、13大体系保证的售后保证服务。

北京交通大学服务经济与新兴工业研究所所长冯华以为，互联新经济年代，轿车买卖现已进入渠道经济的新开展阶段，全国共同的二手车买卖大渠道必然会敏捷兴起，全国购敞开渠道生逢当时。瓜子二手车长时刻开发和堆集的技能标准和标准能够进化成为职业标准，敞开渠道经过让更多车商承受瓜子二手车的标准，助推二手车商场标准开展和高质量开展。

反观瓜子本身，现在其事务范围现已掩盖200多个城市，在部分未能规划化掩盖的下沉商场，全国购敞开渠道的第三方车商就如毛细血管一般，触达各级顾客，以进一步扩展抢先优势。

于车商，有钱我们一同赚；于职业，标准化标准化后开释消费潜力；于瓜子本身，找到新的添加曲线。包含全国购敞开渠道在内，杨浩涌在内部信中说到的五个落地战略，是在给车很多集团的前四年画上句号，更是为接下来的征途写下序章。

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