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作者：任尚坤

来历：商业人物

“超市排起长龙，上架一秒抢空。出门倒手黄牛，经销商家囤酒。”

在这场触及多方利益纠葛的博弈中，茅台集团现已打响了价格保卫战，“控价、控价、控价”已成为其这个月乃至近半年的关键词。

尽管仍一瓶难求，但从走势上看，飞天茅台的价格也确有回落，从8月末的近3000元/瓶已降至现在2000上下。只是，这离官方规矩零价格1499元还有一段距离，更有经销商较为自傲而不客气地讲，“那是活在人们梦想中的数字”，在他记忆里，自己就没卖过1499元的平价茅台。

这让继任董事长还不到一年半的李保芳也有点坐不住，时不时就出来喊话。整个9月，在外部媒体描绘中，李保芳首要做了三件事：“开会”、“暗访”、“交新朋友”。

壹

9月19日，标志国货品牌的“贵州茅台”随长征十一号运载火箭，在酒泉卫星发射基地腾空而起，其间一枚编号为“OHS-3B”的高光谱卫星被命名为“飞天茅台星”。也正如当下紧跟飞天茅台的紧俏与火热，茅台集团既定的千亿雄图也在步步迫临。

9月21日，茅台集团公司、股份公司在北京举办外部董事座谈会。李保芳在会上明晰提出，年内结束“市值破万亿、股票破一千、出售收入破一千亿”的政策。

有政策总是好的。就现在情况来讲，贵州茅台股价已有一月时间维持在千元以上，总市值近15000亿，也就年收入还留些悬念，两个月前，茅台集团对外公告，上半年集团营收463.3亿元，其间股份公司营收394.88亿元。

不过，政策并不算新政策，倒更像是对上一任留下遗产的“老生常谈”。李保芳称这是一次“务虚会”，从会议内容看，他首要做的仍是“敲敲桌子”、“拍拍肩膀”、“定定基调”——“现在公司处理仍存在一些问题；下一年我们要打开根底制作年；要无忧无虑，要行稳致远”。

稳才华保证政策结束。早在2016年，刚从白酒业低谷中走出的贵州茅台，就将“千亿集团”的愿景谋划为“酒业收入750亿，多元化板块250亿”。时任董事长袁仁国并不大自傲地把期限定在了2020年。

直到茅台2017年收入超760亿后，这一政策才被提到了2019年。这是李保芳捧下接力棒后即行将交的的答卷。2019博鳌亚洲论坛上，李保芳标明，茅台酒毕竟的年产量是5.6万吨，在6600吨产能扩建结束后将不再扩建。

这也意味着，靠“茅台酒”单一品牌提振成果，在未来是有天花板的。上市公司2018年报中，总营收736亿，其间茅台酒占655亿，系列酒81亿。2019上半年营收394亿，茅台酒占348亿，系列酒46亿。

这是“李保芳时代”面临的应战。

贰

自掌舵茅台以来，收拾经销商就成了李保芳的常态作业，“暗访”也成了茅台集团的习惯性动作，常令当地经销商和零售店老板们“毛骨悚然”。

9月13日，正值中秋，李保芳“暗访”六盘水市一家专卖店时讲：“茅台酒是拿来喝的，不是拿来炒的，请不要做‘黄牛’，不要不合法倒买茅台酒。”

不过，有不少民众却对此不以为意。终究，飞天茅台的高价依然摆在那里。作为公司的掌舵者，李保芳天然仇恨不守规矩的经销商和那些从中捞油水的黄牛，更何况，二者有时还难辨“男女”。

在8月底的价格会议上，李保芳开门见山地讲：“今天是为价格而开会，要控制价格，而不是稳住价格。黄牛搅局也是助推价格疯涨的要素，不能让‘黄牛’问题成为茅台酒出售过程中一个习以为常、视若无睹的现象。

其实对经销商，李保芳也说过类似强硬的话，“极少数经销商火上加油，阳奉阴违，以为到了‘获利收割期’，主张铺开商场调控，赚取的获利达到了几百还不满足，像贩毒相同张狂。”他在2017年的一次会议上讲。

途径，是以强硬、铁腕著称的李保芳较为头痛的当地。而仰赖茅台活的较为润泽的大小途径商们，也最早领教了李保芳的强硬风格。

在李保芳出任董事长第二天，17家茅台经销商就收到了处置告知。财报数据闪现，2018年茅台国内经销商减少607家，其间茅台酒经销商437家；2019上半年国内经销商减少593家，其间酱香系列酒经销商为494家。

与之相应的，是茅台集团营销公司挂牌树立。李保芳不坚决原有途径商既得利益的急进做法，也引起了出资者的疑虑。四个月前，因开办营销公司一事，茅台还收到了上交所的监管作业函。

其实经销商们也早有心理准备。2018年度茅台全国经销商大会上，李保芳明晰标明，往后一段时间，贵州茅台将关键扩展直销途径，推进营销扁平化不再新增专卖店、特约经销商、总经销商等。

“老朋友”老了，“李保芳时代”的茅台也要交“新朋友”了。

叁

交新朋友也要选个日子。

现在飞天茅台的价格依然于高位回旋改变，茅台集团“强力推进直销途径制作，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格”等举动也就瓜熟蒂落。

早在美国商超Costco上月末进驻上海时，茅台集团投进的平价飞天茅台酒就被瞬间抢购一空，随后急迫调拨的一万瓶茅台也很快被买光。本月初，物美科技集团创始人、董事长张文中到访茅台，就深化两头交流协作与李保芳座谈。

与物美一起成为新朋友的还有华润万家和大润发，以及两家电商途径：苏宁和天猫。9月26日-29日，物美和茅台联合打开预购，会合向商场投进8万瓶53度500ml飞天茅台，价格均为1499元。为此次“平价战役”，物美不惜出台史上最严的内控流程：阻止内部员工购买。

“物美与茅台不是一般的生意协作，而是重要的战略协作同伴。”李保芳在开始的座谈会上称，在中秋、国庆行将来临之际，两头要共同努力，让老百姓喝到定心、平价的茅台酒。

志向常是夸姣的，实践却总是骨感的。物美超市售酒海报“呼天抢地”，但从现在盛况看，即便小部分人以1499元买到了平价茅台，但这些“幸运儿”有不少回身就给了高价收购的黄牛党。

上一年年底，就价格问题，李保芳曾明晰地说，“本年和往后一段时间，不管是茅台酒、系列酒，价格不会再做调整。”他还给出了自己对酒价快速上涨的分析：首要，是供需敌对出色。其次，是保藏出资所构成的，茅台酒既有金融特色，又有出资特色。第三，选择出售机会带来的囤货惜售。第四，固定途径出售，让市面上看不到茅台酒，构成一瓶难求的现象愈演愈烈。

话说归说，事还得做。对新当家人李保芳来说，较为敌对地是，茅台既有展望全球做世界高端白酒的野心，还要考虑“亲民”和国内老百姓人人都能喝上平价茅台酒的初心。

但这个敌对现在还很难化解。李保芳的烦恼还得接连一阵子。