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.股.票.啦.2019年07月16日讯

　　家居零售下一个十年，将何去何从？

　　7月9日，在36氪举行的2019WISE超级进化者大会上，作为新零售职业的“超级进化者”代表，红星美凯龙(601828)家居集团股份有限公司副总裁何兴华做了《“场能大爆炸”——从商场到超级流量场》的主题讲演。

红星美凯龙(601828)家居集团副总裁何兴华2019WISE超级进化者大会现场主题讲演

　　在讲演中，他回溯家居职业“场”的进化史，共享了从线下商场到超级流量场蜕变背面的商业逻辑与进化力气。其间，“流量”被提及54次、“精准”被说到16次，成为现场高频词语，引发职业对家居职业数字进化的考虑。

　　从收租队长到惊讶队长，发生了什么？

　　何兴华将曩昔数十年来家居职业场的进化分为两个阶段：初代场——线下商场，二代场——超级流量场，并笑称红星美凯龙(601828)在这一过程中也从“收租队长”进化为“惊讶队长”，一揽子处理了家居职业多年死磕的数字化难题——全域获取精准流量的难题，更重要的是深层次处理了流量来了之后的用户留存、互动和转化的功率问题！

　　他认为，与线下商场比较，超级流量场的中心特色便是：超衔接。进化后的超级流量场可谓一个超级衔接器，衔接了各种人物（人）、各种内容（货）、各种场景（场）；衔接了数据、技能、产品、产品、内容、前言、运营等各个生态；衔接了一切前言与场景触点。根据超衔接，超级流量场具有两大中心才干——流量的裂变制作才干和流量的定向分发才干。

　　据介绍，进化后的超级流量场其根底结构是由红星美凯龙(601828)IMP全球家居才智营销渠道三大体系（数据云、内容云、东西云）、九大模块（超级编辑器、有龙、小程序魔方、团达人、群多多、神投手、潜客雷达、超级导购、云BOSS）构建而成的。

　　红星美凯龙(601828)IMP全球家居才智营销渠道于2018年9月初次问世，为家居职业供给了一整套数字营销和用户运营的操作体系。何兴华将其比方为钢铁侠的超级铠甲，“在超级流量场中，IMP赋能每个商家成为钢铁侠，让其具有辨认方针用户、全域触达用户、发明高质量个性化内容与用户互动、全链路全周期盯梢用户、深度洞悉用户、绩效办理颗粒度到人的强壮用户运营才干”。

　　怎么成为超级流量场的公海捕鱼能手？

　　超级流量场的两大中心才干之一的流量裂变的制作才干又分为两部分，全域精准获客和私域流量运营的才干。何兴华将其别离比方成公海捕鱼和私域养鱼。

　　公海捕鱼是指，红星美凯龙(601828)经过超衔接整合了来自线下商场、小区楼盘、交际生态、线上全媒体、线上电商等全场景、全触点的流量连成公海。值得一提的是，流量进口还包含阿里、腾讯、百度、头条等。

　　红星美凯龙(601828)使用其三十余年沉积200城中高端家装用户的逛店、咨询、消费及服务相关的大数据，为每一个商家制作其专属的精准用户画像，并把用户画像扩大到公海里去精准捕捉潜在用户，找到更多的类似用户群，构成幂数效应的病毒式流量裂变。

　　据介绍，超级流量场能够精准捕获公海中的品类消费人群。如红星美凯龙(601828)为智能家居品牌紫光物联，使用大数据精准界说了智能家居的潜在用户画像，且在全域施行“捕捉”。终究完结到店提高117%，成交提高300%。

　　超级流量场更能够定位与捕获品牌消费人群。科勒是一个品牌影响力很强的企业，红星美凯龙(601828)就在线上线下全域流量场里，筛选出对科勒卫浴感兴趣的潜在用户，然后精准触达。终究完结最优CTR11.8%，ROI提高10倍，CPA下降70%。

　　超级流量场乃至能够为单一品牌的不同产品捕获不同的潜在用户。而针对旗下多个产品的西门子电器，强壮的标签体系为其每一类产品制作用户画像、全域查找方针人群、精准触达。西门子门店当月客流提高100%，完结出售额同比提高100%。

　　最令人称奇的是，超级流量场还能为不同品类、品牌、产品，制作他们交集的用户画像，再拿去公海里捕鱼。要知道，家居顾客一般习气以空间为单位置办配套家居产品，因而这一才干可被广泛应用于家居空间套餐推行与商家联盟联合营销的场景中。

　　怎么成为超级流量场的私域养鱼达人？

　　私域养鱼则是指，商家从超级流量场打造的公海中每取得一个用户之后，就能够使用IMP供给的全套用户运营操作体系，与用户进行个性化内容的深层次重复互动，完结引导到店、消费转化、及后续服务，然后构成乘数效应的克隆式流量裂变。

　　人人都想具有私域流量池，家居职业尤甚。

　　对家居职业而言，由于购买超低频，顾客对品类、品牌、产品都不熟，一起家居消费又重决议计划，要一起考虑美学、舒适性、健康环保、耐用性、与家装全体规划的匹配性、与家装施工艺的适配性、家人的一致等许多要素，不是看一次就能下决议的，别的，它又是高客单价的，对家居职业的商家来讲，每一个潜在都是十分宝贵的高ARPU用户。

　　而只要重度的精细化的用户运营，即重复屡次的全场景个性化高品质内容触达，才干带来品牌认知在潜客心智中的快速累积，才干带来高成功率的终究消费转化。这些家居职业的特殊性都决议了私域流量运营关于家居品牌的极度重要性。

　　智谛厨房作为一个新品牌，特别需求针对每一个到店未消费的顾客，进行全场景多频次互动来树立品牌认知，终究完结消费转化。智谛厨房使用IMP的用户运营全套东西打造私域流量池，深度用户运营，终究完结获客本钱下降50%，成交日均增加175%！门店每日精准客流较以往增加75%。

　　除了流量裂变制作，超级流量场的另一大中心才干是流量的定向分发。

　　做个比照，从前的商场能够从线下取得天然流量，但天然流量的活动是不可控的，红星美凯龙(601828)无法把顾客带到最契合他购买需求的门店里去。而现在的超级流量场，红星美凯龙(601828)能够经过精准用户画像和潜客雷达等东西把超级流量场中正确的人在正确的时刻用正确的内容带到正确的品类或品牌商家面前，然后完结流量的定向分发。

　　一旦具有这两大中心才干，超级流量场里的商家所头疼的精准获客难、继续互动难、内容发明难、会员复购难、绩效办理难等问题，一切与流量运营的功率难题都将被一打尽。

　　数字技能扩大渠道独有中心优势

　　如果说本来的场是人找货的产品展现场，现在的场是货找人的超级流量场。

　　曩昔，商场的场能仅限于赋予商家展现产品的才干；现在，超级流量场现已进化到能够赋能商户进行全场景全链路全周期的个性化数字营销的才干，赋能每个商家全域精准获客和私域流量运营的才干。

　　听到这儿，笔者不由心生疑问，为什么红星美凯龙(601828)能够进化成一个超级流量场，而不仅仅局限于一个卖场？为什么恰巧是红星美凯龙(601828)？

　　事实上，这也与整个家居职业的“三高”体质（高离散、高相关、高杂乱性）密不可分。

　　高离散表现在，企业规模、市场份额都比较小，且营销运营的首要力气都涣散在经销商那儿，每个企业具有的用户数据都很少很单薄。

　　高相关表现在，这个职业的一切产品之间都具有天然的刚性相关，这一特质赋予红星美凯龙(601828)这样的渠道有了一个强壮确实定性的独有才干——经过用户家装全周期运营、各品类之间的相关引荐与出售，完结流量复用。这便是数字经济的布景之下，红星美凯龙(601828)作为渠道商进化为超级流量场的中心优势与内涵动力。

　　高杂乱性表现在，家装家居所触及的要素及其联系很杂乱，触及不同环节——规划、施工、产品购买，触及不同人物——规划师、工长、导购、家人，触及不同场景——线上、线下，所以，牵一发而动全身，特别触及体系级或生态级的问题，只能由渠道商来衔接各方力气进行处理。

　　而各种数字技能的进化，则极大地扩大了红星美凯龙(601828)作为渠道的衔接才干，使其在全国超越200城359家线下商场掩盖6亿人的独有优势立时凸显，终究完结了对各种要素的全场景全链路全周期的超衔接，成为这个职业的超级衔接器。

　　红星美凯龙(601828)2018年度成绩陈述显现，2018年公司完结运营收入142.4亿元，同比增加29.9%；净利润达44.77亿元，同比增加9.8%。到2019年3月31日，其运营了包含81家自营商场，230家委管商场在内的364家家居建材店/工业街，红星美凯龙(601828)归属于上市公司股东的净资产到达433.9亿元。

　　硅谷闻名投资人马克·安德森从前说过“软件正在吞食整个国际”，《渠道革新》则进一步指出：“渠道正在吞食整个国际”。如果说科技催生了场的进化，渠道则正在发明和提高场的价值。在“场”能不断积储的过程中，领跑者红星美凯龙(601828)也必将继续赋能整个家居职业，继续打造“新物种”，重构商业DNA。

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