iPhoneX 都1000美金了002209 水泥价格能否飙得更高些

本文来自微信群众号“我国水泥网”，作者为“水泥匠人”。

iPhone X上市了，1000多美元的价格扰动许多果粉的神经?这不是又要逼果粉卖肾吗?苹果何德何能把一个本钱2700元人民币的手机卖出如此天价，是其本钱价的4倍?在此，匠人无意评论苹果X 1000多美元上市能否成功的问题，信任苹果公司对此有满足专业的判别，匠人感兴趣的是iPhone X背面的定价机制，这1000美金的价格是怎样构成的，其对水泥产品定价有无参阅含义。

一、影响水泥定价的要素

价格是4P组合中的要害要素。它一头联络客户利益，一头联络本企业效益，是确认两边利益怎样分配的核心问题。合理的价格，能够带来客户与企业双赢的局势，带来两边耐久的持续协作，打造战略协作联系以及品牌耐久杰出名誉。

影响价格拟定的要素许多，包含企业内部要素(营销方针、品牌定位、本钱结构等)，客户要素(客户需求特色、价值感知、价格弹性)，还包含竞赛要素(商场结构、供应价格弹性、竞品价格、竞品定位等)。

一个产品定价实践上被约束在两条价格线之间，它的高线是客户对产品交给价值感知的最高点，底线企业本钱水平线。实践交易价格在这两者之间，是考虑了企业营销方针(战略)、品牌定位、客户价值感知及竞品价格等要素后的归纳产品。

从商场微观视点来讲，产品的价格水平是由“看不见手”调剂的，还要遭到供应需求曲线及均衡价格限制。定价显着高于商场均衡价格，如若没有特别规划的客户价值建议，以及清晰小众细分商场的定位，销量必定不忍目睹;相反，显着低于商场均衡价格定价，能够成果不错的出售数据，企业却失去了应得经济利益。

水泥产品的定价根本上契合上面说到的一般产品定价规则，但水泥产品依据其根底建材的产品特点，加之长时间方案经济痕迹，有其非常特别的一面。

一般来说，影响水泥价格构成的首要要素有以下方面：(一)企业方面;营销方针、本钱要素，(二)客户方面:价格弹性，(三)竞赛方面:商场结构、供求联系、竞品价格。其他要素，如品牌价值、品牌定位、客户价值感知等，只在极少数状况下，如家装水泥、特种水泥定价中，才被考虑在内。

(一)企业方面临定价影响要素：营销方针、本钱要素

销量方针对企业产品价格的影响是开门见山的，每个扛过水泥出售方针的对此不会生疏。出售方案完结的欠好，业务员会把来自领导的压力，转化成降价的动力，想方设法威逼每一个客户;出售司理，看着并不美丽的成绩报表，也只能咬牙赞同一份一份的降价请求。在这种状况下，企业成绩最高负责人，只能满脸无法，手心手背都是自己的，要保哪边? 降价，能保住开工率，效益没了;不降价，客户跑了，窑憋停了，效益也没了。

这个规则的反向运用，给企业成绩负责人提示了别的一种价格管理思路。作为企业成绩负责人，假如你发现近期销量完结的不错，乃至超出方案许多，而你的出售司理没有建议上调价格，那你需求自己干预一下最近商场发生了什么状况，竞品价格最近是不是有所上涨，需求是不是转旺了。听说，海螺总部能够隔过大区出售负责人，直接上调该区域商场产品价格，依据便是销量数据及周边商场行情数据，被调整区域出售负责人会感觉很没体面的，在这儿赞一下海螺的商场信息网络系统。

本钱要素对价格的影响也是开门见山的，这一点在2015年下半年的全国性价格战中表现的酣畅淋漓，某些商场的PC32.5卖到了130~140元/吨，PO42.5 150元/吨，一些企业终究应为本钱要素退出了商场。本钱要素给出企业能够承受的价格底线。一旦跌破这个底线，企业将无法持续出产。

(二)客户方面临定价影响要素：水泥需求价格弹性

没有看错吧，价格弹性是一个什么东东，我搞了这么多年水泥出售也不知水泥价格弹性是什么。没错，即便搞水泥出售的，也没几个人知道水泥需求价格弹性，但它实实在在影响着水泥价格构成。 换一个名词或许咱们就好了解了，水泥需求价格刚性，做水泥出售的都知道，水泥价格涨几十，方案好工程项目、房屋建筑还得建，水泥还得接着用;涨100呢，200，没想过?一般来说，水泥需求短期内不会跟着价格动摇，即它不会像一般产品那样，随价格上升而需求下降，或许随价格下降而需求上升。在必定价格区间，水泥需求价格弹性为零，或许小得能够疏忽了。

这是水泥产品一个非常共同价格规则，它现在现已成为职业价格协同过程中压服同行的最有力说辞，匠人在2011年寄给刘德昌教授主办的第三届西部水泥论坛讲稿中侧重说到了这个观念。

还有人说了，商场下行时客户整天逼我降价，不降价就转户，客户对价格影响很大呀!匠人需求指出，在这儿实践上不是客户逼你降价，是商场竞赛供求均衡价格下降，发生的传导作用。试想，假如没有严峻的产能过剩，没有商场供过于求，客户何来逼你降价的道理?关于这一点，会在下面竞赛要素中具体解说。

(三)竞赛联系对定价影响要素：商场结构、供求联系、竞品价格

商场结构是影响水泥价格的重要要素，这儿说到的商场结构首要指商场集中度，及首要厂商的商场协调性。商场结构比较好的商场，比方北京商场，金隅、冀东整合后，其独自商场份额超越60%，成为天经地义的商场领导者。在这种商场里，商场领导者有满足的志愿与才能去管理好商场价格，按捺商场竞赛对价格冲击，咱们称这种商场为商场结构安稳商场。相反，在商场结构欠好的商场，商场集中度较低且没有显着的商场领导者，这种商场结构更接近于彻底竞赛商场，咱们称之为商场结构不安稳商场。在这种商场中，商场竞赛自然规则将发挥效能，竞赛比较充沛，价格将接近商场均衡价格。假如这个商场严峻供过于求的，商场价格将直接跌入商场均匀本钱线以下。

第二个影响水泥价格要素便是供求联系。咱们或许在经济学课本里学过各式各样的供求联系曲线，可是水泥商场供求联系特别不同，拜见下图。在这个模型中，只做了一个假定，区域商场关闭，即没有外来水泥进口搅扰。咱们能够以为P1价格是商场底线，P2价格是客户认可价值高点，在此P1、P2区间中，需求曲线与供应曲线价格弹性均为0，两条曲线段实践上是两条平行于纵轴的平行线段。P1价格水平，在2015年全国水泥价格战中现已探明，各地略有不同，大约180元/吨左右;至于P2最高价格，商场中可见参阅数据不多，一个是2008年北京奥运会期间，水泥价格被炒至800元左右，一个是海南水泥价格从前一度抵达过800元左右，最终一个便是西藏水泥价格，最高如同也是800左右。

在上面供求联系中，需求曲线短期是不变的，可变的只需供应曲线。经济学告知咱们，在任何状况下供应永久等于需求，即供应 = 需求，水泥商场均衡就此演化出三种状况：

1)供应大于需求，即曲线S在曲线D右侧，商场均衡价格低于商场最低价格P1，这种状况便是国内的严峻供过于求的商场状况;

2)供应小于需求，即曲线S在曲线D左边，商场均衡价格高于商场最高价格P2这种状况关于国内水泥同行来讲只能是奢求了，只需在西藏商场以及国外水泥商场能能够看到这种价格(注：国外水泥商场或许是高度垄断商场例如菲律宾、马来西亚，或许操控供应才能小于需求例如美国、欧洲);

3)供应等于需求，你会发现供应曲线S与需求曲线D在P1P2段重合了，重合意味着关于水泥产品来说，价格能够定在P1P2之间的任何价格，这种共同现象只需在水泥产品上才会呈现。当然，此处需求再次着重模型建立条件，区域商场关闭，没有外阜水泥进入。也便是说，理论上供求联系平衡的商场，商场价格有望做到P2，便是一般水泥客户对水泥价格心里承受的最高点。

可是，在实践商场条件下，因为商场不或许被彻底关闭，供应曲线不或许彻底笔直与Q轴，它会向右上方歪斜，即还会表现出一些供应弹性，弹性巨细取决于外阜水泥进口量巨细。一起，它与需求曲线会有一个固定交点，构成一个确认的商场交易价格，它会在P1与P2价格之间。

当下，风行全国职业协同、错峰去产能，本质上便是人为削减供应，强制供应曲线S左移，从而提高商场均衡价格一种办法。这种办法，并未实质性削减全社会水泥出产才能，因此是一种短期暂时办法。依据上述模型测算，在当时商场协同下水泥价格高点，即便操作的非常成功，也就500左右，追上iPhone是没希望了。

二、水泥产品高溢价办法评论

如前所述，定价高点取决于客户对产品感知价值的最大值。一般讲，客户赞同付出的价格根本等于他的感知价值，当然客户也会呈现消费往后，感觉占了廉价，或许吃亏的状况，但从全体及长时间视点，客户的交易价格 ≈ 他的产品感知价值。

下图中画出四条曲线表明某地水泥价值客户感知曲线，它是一种正态散布曲线，S1、S2、S3表明本地商场两个不同品牌客户水泥价值感知散布，S0是当地水泥职业价值认知整体散布，Sn是什么? 他或许是水泥产品，也或许是个水泥产品(品牌)的特别，下面具体解说。

1)曲线S0对应着当地水泥职业价值认知整体散布，对应价格P0是商场供求均衡价格，是客户水泥价值感知的锚点;

2)曲线S1对应当地水泥商场的干流企业，它们的客户基数数量大，其价格定位与职业价格P0相同;

3)曲线S3对应着这样一批企业，他们笃信价格竞赛战略，定价P3总是比职业均匀水平P0低，其间一些企业因价格战略极端急进，被冠以“价格屠夫”称谓;

4)曲线S2对应着别的一批企业，他们笃信品牌价值竞赛战略，定价P2比职业均匀水平P0高，他们深信优质优价，竭尽全力为客户发明价值，并共享报答。

5)最终，咱们评论曲线S4，它或许对应一个企业，或许一个品牌，或许一个产品，它的假定是这样的：某产品开发共同的客户价值建议，其方针客户是有别于群众客户一个特别细分商场，该细分商场客户认知价值显着高于群众水泥客户，这种类型的成功产品比方北京的专业家装水泥、重庆的“超级工长”，成功的企业比方美巢公司等，新品类比方水泥基瓷砖粘结剂。曲线S4的成功之处在于，它开发了一个新的产品品类，该品类的感知价值锚点显着高于一般水泥职业感知价值锚点P0。

曲线S2、S4 定价理念中，被称为客户认知价值定价法，也称“价值定价法”。这种定价办法以为，某一产品的功能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在顾客心目中都有-定的知道和点评。顾客依据他们对产品的知道、感触或了解的价值水平，结合对商场行情和同类产品的价格水平作出价值评判。当然，企业能够经过营销方法来影响和改动顾客头脑中的产品价值感知。当产品价格水平与顾客对产品价值的判别水平大体一致时，顾客就会承受这种价格，反之，顾客就不会承受这个价格。 需求留意的是，这儿谈到的价值是指顾客在片面上对该产品所了解的价值，与企业出产本钱无关，本钱100元的产品，价格能够卖到1000元、2000元，只需顾客认可就好。

价值定价法运用妥当能够带来丰盛的经济报答，凡是高赢利、高溢价产品定价办法根本都是价值定价法，例如保健品、奢侈品等。脑白金产品是价值定价法最成功的事例之一，脑百金首要成分是褪黑素，一种植物提取的安息产品，它与安定片的差异便是不上瘾。商场上褪黑素的片剂产品许多，一般在药店出售，但商场平平。史玉柱在脑黄金产品破产后，当即策划了脑白金产品重整旗鼓，出售途径改为超市。脑黄金与脑白金有什么差异呢?如同脑黄金是卖给儿童补脑的，脑白金是买给白叟的，脑白金产品的卖点规划，采用了保健品营销惯常套路：忽悠 + 作用夸大，并且不断引伸、成长：开始 睡得好 ? 身体好!，后来 睡得好 ? 身体好 ? 年青态 ? 健康品!，再后来 脑白金 ? 孝心!，咱们能够想一想，关于老年人来讲，身体好的价值是多少? 年青态、健康品价值是多少? 孝心的价值又怎样计量? 所以脑白金产品创始的营销奇观就不难了解了。

信任诸位看到里，对iPhone X的定价战略有了似曾相识的感觉了，库克在iPhone X上运用的方法，老史(玉柱)好像早就玩过了，并且作用更佳。两者的共同点都是经过营销方法，推高顾客对产品价值感知的锚点，只需客户深信iPhone X的确值1000美金，至于其实践出产本钱，Who cares?

iPhone X 本钱赢利分配图

最终，留给读者一道思考问题：某地水泥商场三个水泥品牌，品牌A价格高于品牌B 10元，高于品牌C 20元，问如遇价格调整，品牌价差会变吗，为什么?这10元,20元价差是怎样构成的? 怎样细分量化?（修改：陈嘉林）