「600516资金流向」如何定义以客户为中心？看一位汽配从业者的思考与感悟

（写在前面：唐瑞杰，2017年参加邦邦汽服，邦邦严选保养线负责人，人送外号“唐油”。“唐油”入行已13年，见惯了职业的潮起潮落，更深谙油品推行的艰苦与不易。最近他被一篇职业文章所触动了，觉得有必要将自己的阅历说给咱们。）

最近我被一篇文章打动了，这篇文章的中心是通过油水易损件的推行来“以小见大”，映射到现在的客户究竟需求怎样的汽配供应链？这里边说到的两个观念我觉得十分的正确：供应链要做到以客户需求为中心其实不难，只需站在客户视点考虑两个问题即可，一是他人为什么要卖你的货？二是怎样协助门店把货卖给车主？

>>>昂首看路客户至上

其实无论是做立异服务也好，仍是做出售事务也罢，要想成事儿，最中心的仍是处理客户的需求。就像搞立异时常常说到的“切勿静心拉车，也要昂首看路”，不要总是围着自己转，以“我觉得”来改动客户的心智，客户的眼睛是雪亮的，咱们要真实懂得客户和商场的规矩。

在邦邦汽服的这几年可以说咱们看到了咱们的生长，渠道累计报价金额从2017年的10亿，到2018年的70亿、2019的200亿，到2020年的600亿，再到本年打破1000亿，这不仅仅是数据上的添加，更表现了职业同伴们对咱们的信赖，越来越多的配件需求与资源在驾安配渠道进行集合。

站在客户视点说，点评某个渠道好不好，要害看渠道是否能让店肆挣到钱，渠道的赋能能否提高它的盈余才干。店肆挣到钱，阐明你的形式可行，才有更多店肆乐意进来。咱们方针始终是要成为“稳妥生态圈、修理生态圈、配件生态圈的高价值连接器和赋能器”，而在最开端咱们就打好了根底。邦邦汽服树立之初，就一向秉承着“三/三/三”的人员安排架构，三分之一的稳妥系统人才、三分之一的互联网技术人才、三分之一的轿车后商场职业从业人员，以此投合汽配职业商场展开规矩及现状，适应职业及从业人员需求，再结合稳妥主业独有的资源，打造了归于邦邦自己的中心竞赛优势。别的，在咱们的价值观首位便是“客户榜首”，咱们打造的才干都是环绕怎样为客户发明更多价值，所以咱们每年拟定战略时，都会想到咱们下一年要给客户再发明什么新价值，环绕这个价值，咱们本身还要提高什么才干。

>>>好的产品与服务都由客户来界说

以上都是大的层面，其实以“客户为中心”的方法论人人都知道，但真实付诸于实践后每个人获得的成果与感触截然不同。身为在油水事务摸爬滚打这么多年的老兵，我在油品易损件应该更有发言权。

从上个世纪80年代中后期开端，我国车用润滑油职业的前史已经有30多年。跟着国民经济的快速展开，我国润滑油需求量也在不断攀升。现在，我国已经是除美国之外全球第二大润滑油消费商场（含工业油特种油船只用油等）。

其实油品事务的“难”“易”都很显着，“易”在于SKU少，仍是商场的刚需，一辆车一年至少要换一次，据统计2021年乘用车机油商场规模近1100亿。“难”则在于商场供大于求、电商出售的冲击以及规矩的改动。

像文章中说到的几个“坑”我也都踩过，比方2019年末我开端拓宽发动油品易损件事务，一开端也是找的一家国产品牌工厂，预备出产推行双品牌产品，“一门心思”地走自主品牌道路。但通过半年多的实践商场推行，虽然有必定的推行作用，开发了十几家客户，出售额将近300万，可是由于品牌影响力不行，商场及客户不太认可，客户复购状况十分不抱负，操心吃力的开了十几家客户，成果只要戋戋一、两家客户发生复购，全体投入产出比严峻不符合公司对邦邦优品油类易损件的等待。

其实，在这时假如你站在“以客户为中心”的观点上就彻底说的通了，客户不换品、不进新的原因，有的是一向在运用“美嘉壳”这一类明星产品，虽然价格通明、赢利不高，但老板考究大品牌、正品、质量保证和客户偏好等长处，好卖、不必费力跟车主推销。供应链渠道的客户大多是随处可见的街边汽配店，关于小汽配店来说，他们的诉求只要一点，便是能快速周转，把货及时变成钱，而怎么完成他们的诉求无外乎最好满意三点：

一是品牌要有知名度，简单被车主承受；

二是补货速度要快；

三是价格要有优势。

痛定思痛，咱们调整了其时的产品结构及客户开发方向，再结合商场与客户的实践需求，终究确认逐步将邦邦优品油类易损件事务的大部分精力转移到一些干流品牌上，并连续跟壳牌、美孚、昆仑等大品牌工厂对接协作。但由于其时事务刚刚发动，前史出售数据很少，工厂不敢轻率供给传统产品，更提不上独自请求价格方针支撑，所以只能先以定制产品（包装标签方面会有别于传统产品）开端树立信赖，逐步展开事务，这样咱们跟壳牌、美孚、昆仑工厂连续达到协作，获得工厂官方授权，由于有满意的品牌影响力，这样在咱们的客户集体里开端要点推行，工厂方也协作咱们给予必定的方针支撑，逐步有了很大的出售起色，到现在在单一事务板块上乃至完成了单月买卖近20倍的添加。

一同，在这个根底上，咱们又组建了邦邦润滑油联盟（邦盟系统），与商场上一些体量比较大的品牌油品经销商一同展开联合集采事务，使邦邦优品的油类产品更具价格优势。这一方法不久便获得了很显着的作用，跟着影响力的提高，一些干流品牌也会主意向咱们挨近，咱们便可以挑选一些合适咱们的品牌及产品来进行要点推行。就这样，截止本年年末，邦邦优品油品事务线全体买卖量估计将打破2个亿。除了壳牌、美孚、昆仑以外，咱们还连续跟嘉实多、春风嘉实多、道达尔、博士、标榜、凤凰等一些一线品牌签约协作，丰厚了邦邦汽服油品事务线的品牌覆盖率，以及各品牌工厂的优势产品支撑，极大地满意了各级客户的收购需求。

除了做好客户所需的产品，咱们也环绕客户所需的服务进行了考虑与深挖，以便于客户可以得到最大极限的协作优势，将自己的事务快速展开壮大，将自己收购的产品快速消化周转出去，终究打造一种多方共赢的协作状况。这其间，咱们着重在几个方面：

首先是客户信赖方面，邦邦汽服直接跟壳牌、昆仑、春风嘉实多等工厂签约协作，客户收购的产品都是工厂直接接单出产，出产厂直接配送到客户指定地址，大品牌授权，工厂直发，处理客户对产品真伪以及产品品质的忧虑，添加客户在顾客心中的认可程度，提高客户的协作积极性。

第二是资金周转方面，邦邦优品油类事务还与公司本身的供应链金融保理事务相结合，为一些体量比较大的油品经销商供给金融助力，便于客户短期会集很多资金收购优势产品，添加客户的资金周转才干，然后下降客户的收购本钱，提高客户的全体竞赛优势。

第三是物流配送方面，为了提高客户的配送时效，添加客户产品及资金的周转率，几家大品牌工厂也为咱们供给了很大的物流配送保证及支撑。例如，壳牌工厂，收购320升，全国包邮；美孚、嘉实多、道达尔等品牌，修理厂收购，十箱即可发货。壳牌、昆仑两家工厂为了更快的提高配送时效，满意客户收购需求，在广东佛山、广西南宁、河南郑州等地为咱们设置三个前置仓，保证更快的物流时效保证。

比如以上等等，什么是客户需求的好产品？好渠道？我信任仍是那句老话“没有最好只要更好”，商场就在那里，大众的眼光才是真理，只要不断以客户实践需求动身，为客户发明更大价值，才干完成真实的价值共生！